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全友家居创始人：张友全创始时间：1986年地点：四川成都

2021年销售收入：54亿，同比增长25.58%

数据来源：四川省工商联发布的四川民企百强数据

全友家居可能是最贴近消费者的家居品牌，创业之初就聚焦下沉市场，产品和价格大众化，走进了普通消费者的心。

它不像欧派、顾家等品牌高举高打，但说起它的名字，大部分人或多或少都听说过。它的店好像都在城乡结合部，又或者在某个县城的街头。在泛家居圈，它好像没什么存在感，因为没有上市，所以也没什么数据，也没什么人去分析它。谁能想到，它一年的销售收入高达50多亿，在下沉市场，它是妥妥的老大！

一、全友的发展历程

1986年，一家叫做“金羊家具厂”的家具生产厂在崇州建立。这就是全友家居的前身。这时候的全友，只是四川广大家具厂中一个很小的厂。

1999年，经过十多年的发展，全友从一个“小家具厂”变成了一个“大家具厂”，正式更名为“全友家具厂”，对外的品牌名称为“全友家私”。

2011年，单纯的板式家具已经满足不了市场的需求，全友开启转型升级，升级为“全友家居”，从单品类的板式家具生产到板木、实木、沙发、床垫、卫浴等全品类家居产品。

目前，全友家居主推全屋整装，满足顾客一站式家居需求，定制家居成为了全友的主推方向，通过全屋定制再搭配家居产品。

二、全友的渠道策略：聚焦下沉市场

当全友初具实力的时候，发现大城市的渠道都被广东沿海的家居厂“霸占”了，在大城市完全没有机会。全友随即明确了市场定位，专攻下沉市场，如中西部省会、全国各级地级市、县级市乃至乡镇。

截止目前，全友在全国各地建立了2400多家专卖店的渠道网络（官方宣传3000多家，可能包括非专卖店）。同时，早在2014的时候全友就抓住了线上的风口，开始线上线下两条腿走路，目前全友的线上表现也十分亮眼，做到了全渠道全面发展。

数据来源：官方公开数据统计

通过网点分布数据不难看出，全友的渠道局部特点很明显：一线城市和沿海发达省份网点布局少，中西部省份网点布局多。通过拆开来看，大部分网点分布在地级市、县城、以及人口较多的乡镇，一二线城市的网点也基本上分布在郊区和下辖县城，都属于典型的下沉市场。举例来说，北京仅有的几家门店都分布在房山、顺义、怀柔、密云等偏远郊区，上海则是分布宝山、嘉定、崇明、松江等区，深圳一家有没有。

三、全友的品牌策略：绿色产业、幸福服务

全友从做品牌建设开始，就树立了绿色的形象，早期的门店、LOGO、宣传、制造等，全方位都是宣传绿色环保。

当然，仅凭企业设计的理念不足以让全友的品牌深入人心，关键还是投入。不得不承认创始人张友全的品牌意识很强，早在2001年的时候，张友全不顾全体高层的反对，拿出全年营收的一半投入央视广告，堪称“豪赌”，但这次确实赌对了，央视的广告效应使得全友迅速蹿升为成为消费者知名品牌，产品在全国畅销，来自全国的经销商主动找上门来，直接导致生产供不应求。

也正是借助央视的广告效应，让全友迅速建立了全国性的渠道网络，一年半年的时间，全友从2个办事处拓展到了20个分公司、办事处，年销售额实现了三四倍的增长。

当然，央视硬广的推广形式早已过时，现在的全友主要通过服务和品质来树立品牌形象，推出“幸福服务365”；通过遍布全国的线下门店来传达品牌实力。

四、全友的运营策略：大店运营，全屋整装

全友推行的是“大店策略”，全友的门店面积基本上都超过了2000平米，最大的门店甚至接近一万平米，这是由全友的全品类经营决定的。它需要有足够的面积还原家庭的客厅、卧室的场景，还要搭配不同风格，所以它必须有足够的面积。

面积大，意味着租金成本高，通过走访发现，全友目前的大部分门店都不在红星美凯龙、居然之家等家居卖场里，而是在建材街甚至小区的临街铺面，而且全部都在二层以上，不占用临街门面，大大降低了租金成本。

目前，全友全面主推全屋定制，通过全屋定制带动全屋整装，从店内的功能区分布也可见一斑。走进全友门店，入门就是全友的设计师办公区，展示的产品以全屋定制为主，物料多以全屋定制和整装为主。

例如，全友最近的活动，活动主题“红二月”，主推全屋定制，7平米6688元，22平米168000，进店导购第一句话不再问买什么家具，而是问是新家装修还是旧房改造，俨然是家装顾问的口吻，这是很重要的转变。

五、全友家居的产品及价格：优质优价，性价比高

全友家居向来以优质优价著称，产品和价格相得益彰。

从产品来讲，全友一直传达的是环保材料，品质上消费者是放心的。早期的产品以板式家具为主，随着消费升级，全友在产品上增加了功能沙发、床垫、卫浴等产品。现在全友门店的产品基本上是紧贴市场潮流，一句话，市场上流行什么，全友就上什么，例如现在展厅的餐桌、茶几、电视柜基本上是目前流行的岩板，沙发以科技布面料为主，床以轻奢皮床、实木床为主，整体产品上以时尚、轻奢风格为主，这也是目前市场上最大众化的需求。

全友门店内景

在价格方面，全友以一线品牌著称，比本地品牌和二三线品牌还是略贵的，但如果说和欧派、顾家等一线品牌相比，性价比是很高的。例如，在全屋定制上，全友的主销价位段在1000元/㎡左右，而欧派的主销价位段在2000-3000/㎡元；在沙发上，主销价位段在5000-10000元，而顾家的主销价位段在15000-30000元。

所以，对消费者而言，既想买个大品牌放心，又想追求性价比，全友家居就成了首选。

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