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搞关系,“十四”字诀

江湖社会中,搞关系的术语很有意思,基本上每招只一字,每字一招,归结下来主要有十四字:拉、托、攀、套、做、捧、拍、拜、跟、认、串、应、培、袭。顺口念起来,颇有中国功夫十八般武艺的味道。十四个字各有侧重,其中几字讲战略战术,另几字讲技法,还有一些明示源头。口语中,最频繁一个字就是“搞”——搞关系。认真地说,“搞”不是一种招数,而是这十四种招数的总和。 对于老江湖来说,这十四个字的含义毋庸这里赘言,不过考虑到读者中亦有涉世不深的青年,略作交代。

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关系圈

1.拉

成语说:拉拉扯扯。拉,带有拽的意思,就是用力拽过来。把谁拽过来?把要搞定的人拽过来。查遍媒体,所有查处的腐败案件的当事人,几乎都很会拉关系,就是刻意地、无所不用地增加关系网的人数。拉的含义很复杂,但主要包含两重意思:一是拉起来,二是拉近来;即是:既要缔结新关系,也要增进旧关系。

怎么拉法?江湖的特点是没有教科书,没有理论,凡事靠悟性,靠榜样。厦门远华案的主角赖昌星说:“不怕领导讲原则,就怕领导没爱好”,这就是老江湖的悟性,知道怎么拉,怎么对症下药。没悟性的,则要模仿老江湖的榜样,去感悟,去体会,看看老江湖怎么拉关系。但是,无论如何复杂,总是万变不离其宗。有一条最基本,那就是请客和送礼,所谓搞定对象就是让他欠自己人情,欠了人情,下面就好办了。

2.托

你要做一件事,又不认识人,那就只好托人了。机关办公室经常有这道风景,常常有人对着同事或对着电话另一端高声询问:“要办某某事,在某某部门有没有熟人?”要办事,又没有熟人,通常急得团团转,只想快点找个中间人托出去,花多少人情都愿意。开始还避人耳目,后来也公开无所谓了。

托的本意是委托或转托。托关系,也就是通过关系人辗转传递,寻求满足需求的资源。这是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。托的现象以及附在现象上的技巧,是关系网能做大做强的根本原因。一个人认识的熟人有限,通常不过一百人到二百人。通过托关系,就可以将需求信息,附带成本支付意愿播散开来,像渔网一样撒开来,层层传递,播及很大的人群。关系网的“网”字,在很大程度上来自“托”的机制,“托”造成了传递。一般而言,平均的传递规模可以达到几十万人,相当于一个中型城市。

3.攀

许多人在与地位较高的人相处时,总喜欢称自己与对方是“校友”、“远亲”、“同乡”、“本家”,期望与对方确立关系,这是典型的“攀关系”。拉关系拉到贵人身上——地位高于自己的人,就变成攀,具体地说法是攀亲戚、攀上级、攀校友、攀同乡、攀门生等等。

“攀”这个字之特殊,是因为其中包含着等级意味。所谓攀,也就是纵向(垂直方向)拉关系,在等级秩序中缔结关系。由此,“攀”的内涵就等于“拉关系”再加“等级规矩”,平添一道尊卑色彩——低姿态,低三下四,恭维,甜言蜜语等等。

中国文化积累日久,意蕴复杂。“攀”的妙用,有时还能看到另一种相反情况,即自谦。在平等的交往中,自称“攀关系”表示自谦。譬如:“我和您攀亲戚”,“我跟您攀校友”,或者“我高攀了”,此处“攀”被用来表示恭维和尊敬,抬举对方。

4.套

中国文化讲究地方本位,地缘优先。中国人刚认识,总习惯问一句:“您哪儿人啊?”你若答道:“吉林的”,极可能听到:“嘿!咱们半拉老乡,我辽宁的”。你若说:“俺山东的”,你还是听到:“咱们半拉老乡,俺娘山东人”。反正不管你是哪儿人,最后都逃不出“半个老乡”,总有办法绕回来。如果你说你姓李,那就“五百年前是一家”,是本家,更亲了。相比之下,北方人比南方人习惯套近。有位东北人在南方做经理,有一天对新招聘的员工很满意,顺口唠起了家常:“这两天真冷,昨晚和你嫂子睡觉着凉了”,听得新员工差点昏过去,我嫂子怎能和你睡觉?其实经理不过是自称大哥而已。

套,就是套距离,俗话说“套近乎”。套是个模糊概念,语义可以大约意会,却不易言表。

大致上,“套近”近似拉关系中的“拉近”。不同的只是,拉关系的“拉”带有强势的动作色彩,颇具实干性、实践性,多用于讲述行动,讲动作。相比较,“套”是一种嘴皮功夫,嘴力劳动者的活儿,用语言构建二人关系。所谓“套近乎”,就是以语言套认与对方的名义关系,还没有动实质的,晋升至用礼物或金钱来拉关系。

关系,光说不动真格肯定没用。关系的本质是交易,所以“套”,往往是拉关系的前奏,它首先要解决双方的关系名分,建立相互认同。有了这种认同,才可以付诸行动。

5.做

上世纪80年代,广东地方流行说“识做”,许多场合都可派用场。上司安排你当先进分子,晚上赶紧拎两斤点心上门送去,叫“识做”;得罪流氓了,有人来修理你,临走撂一句:“下次识做嘀”,意思是老实守规矩点儿;圈子里有人八面玲珑长袖善舞,旁人都夸他:“佢(他)几‘识做’哟!”。总之,“识做”都和规矩有关,意思是符合江湖规矩,符合隐形规则或者地方行业陋规,隐含着潜在的江湖因素。这些所谓的规矩都是“江湖规矩”,不是公开的章程。

做,是模糊概念,依赖特定语言环境。概括起来,主要包括三种不同意思:一做关系,二做人情,三“做人”。

做关系,就是制造关系、拉关系和套近乎。做人情,就是制造人情,在人情债务核算上成为债权一方。这里只谈“做人”。会做或者识做,关键是个“做”字。怎样才叫“会做”?悟透这个字,无非在于顺应江湖规矩,尤其是当下流行规矩,又以江湖体制对社会利益的再分配为核心。什么才算江湖的利益规矩呢?简单归纳一下,主要有三条忌讳:一是“利益均沾”。道上混的人,“捞”利益不可一人独食,多少要讲些哥们义气。二是“保全面子”。对所有同道均要顾面子,切不可让人没面子。不给人面子,即不给人活路,江湖上的脸面比生命还重要。三是讲等级。如果是依靠上司、大哥、靠山获利,酬谢时要额外加重筹码,不惜超过自己所得。所谓会做,无非就是懂得这些背后的规矩。江湖规矩以心口相传的习俗存在,不成文字,又随时随地变幻,只得靠个人去体悟。

6.拍

拍,就是巴结,俗称拍马屁。在中国,拍马屁无人不知。看中国人拍马表现就如同看人吃饭一样常见。在一般的老板、上司办公室里,常常聚集一些亲信和门客,以溜须拍马营生,有事替办事,无事伺候茶水,甜言蜜语恭维上司。拍,是权力专制和等级制的产物。

拍不是具体的动作和过程,而是讨上司欢心这个目的驱使下的一系列行为。通过讨上司欢心,加深上司与自己的关系。这是下对上的关系术。

7.捧

人们常说,某明星草包一个,是被唱片公司老板“包”起捧红的;某地上市公司业绩平淡,被地方领导造假捧红;某个名人原是二混子,巴结娱乐圈大把头被媒体捧红。这些说法,表明“捧”蕴含着一种提升力,是一种有价值的手段,用以发展关系网。当然,捧非白捧,时下流行“天下没有免费午餐”,捧人的老大们也不是省油的灯,其间必有人情授受,利益各得其所。

捧和拍含义接近,以至于有人混同使用,譬如“捧领导”和“拍领导”意思相同。但是,二者还有差异。拍,基本含义是巴结,也就是讨好上级,寓意自下而上。捧,不限于“自下而上”的讨好,自上而下的提携也可称作“捧”,譬如“捧场”、“捧明星”、“捧红”、“捧杀”等。这里,捧的意思是提携、栽培、扶持,提升地位和名气。

无论是自下而上、自上而下、还是平级之间,“捧”都适用,它的含义是从不同方面提升对方等级,譬如名气、面子或社会地位。其中面子是虚的,名声和社会地位是实的。这当中有讲究。下级捧上级,务虚为主,说好话、给面子,满足虚荣心,上司欢心;上级捧下级,务实为主,给地位、造名声,提拔下级,下级得实惠。

8.拜

蒋介石早年“混”在上海滩,炒股亏空,投贴拜黄金荣为师父,黄老板遂介绍其往广州投靠孙中山,方有后来成功之日。这是第一拜。蒋介石后来做了合法名义的大总统,但无奈军事上打不下军阀,无法一统天下,于是曲线救国,与奉系张学良、直系冯玉祥、桂系李宗仁结拜金兰兄弟,借结义方式巩固地位。这是二拜。军事上不一统,就江湖上一统。蒋委员长一生不知曾拜过多少拜,真假兄弟难辨,但名义上缔结的关系网巩固了个人实力。

拜,原意是拜祭。结拜是早期江湖中的一种宗教性的仪式,通常要焚香、歃血为盟、投贴、拜天地、拜师祖、拜关帝爷,还要发誓:“不求同日生但求同日死”。在信仰上,江湖文化普遍属于儒、道、佛三教合一,仪式上以道教形式居多,精神内容上以儒教或修正的儒教居多。

根据纵和横关系,“拜”再分成拜师和结拜。拜师,是缔结师徒、师生关系。按照儒教伦理,师徒、师生之间形同父子,参照父子伦理相处,属于纵向关系。结拜,是缔结兄弟关系,一般按照年龄排序,偶尔以能力和本事排位,以义兄弟相称,是横向关系。在旧社会的江湖帮会里,青帮以拜师父为主,红帮以拜大哥为主,形成不同称谓结构,但长幼尊卑并无差异。

近代以来,拜师和结拜一直是缔结关系的手段。民国时的红伶艺人,一般要拜江湖上的把头或龙头老大为师父,以保饭碗。而做买卖人,则喜欢与警官拜把子。说是“兄弟”,其实无非纳些孝敬,舍财免灾。结拜后,商人有了靠山,可以免遭流氓欺负凌辱。贼子知道富商与警察的关系,也懒得惹麻烦,自讨苦吃。

9.认

“文革”前,作者随父亲返福建老家,所闻最惊奇者有二:一是满街焚香拜佛,二是人人拜干妈。经过“文革”又经过改革开放,拜佛和认干妈现象都有些许减少,不过自今仍是流行习俗。至少在福建沿海,“文革”以前人人有干亲,形成事实上的“制度”,甚少例外。而在邻近的广东地区,即便没有人人拜干亲,也是十分普遍流行的习俗。“干妈”的“干”字是北方说法,在南方沿海地区,一般称为“契”,即“契妈”和“契爸”。认或者拜的行为,称为 “契”,认一个干亲或干儿子被称作“契一个”。新中国成立后,认干亲的仪式已经演化得甚为松散。以福建为例,双方家长商量过后,亲父母带孩子本人,携带一副猪脚和几斤龙须面作拜礼,寓意干妈辛苦了,腿脚多有劳顿。然后,干爸干妈赠送干儿子一套新衣服或其他贵重礼物,即完成仪式。

认干亲的道理很简单,认了干亲就多一门亲戚,日后两家人,尤其是干爹妈干子女之间,也好相互照应。由于双方主动认亲,具有半友半亲色彩,属于友上加亲,亦友亦亲,关系肯定比一般的远亲和一般的朋友更密切。事实上,干亲家成年人之间原本多是至交好友,本来就十分融洽,认完干亲,关系则更加巩固。

就功能而言,认干亲与结拜兄弟或拜师很接近,都是在没有血缘关系的人们之间缔结类血缘关系,文化学上叫做泛家族主义制度。但是,它们之间的差别非常明显。细心观察,就会发现是完全不同的东西。

首先,认干亲主要发生在家庭与家庭之间,或者个人与家庭之间,至少在作者考察的闽南地区普遍如此。而结拜和拜师,主要发生在个人与个人之间,或者个人与江湖帮会之间。这就凸显两种不同的群体特征:认干爹干妈,多是居家生活的本分人,而结拜兄弟、拜师拜祖,多是游民、会党分子、流动生活者。其次,认干亲是一种家庭概念,它的传播范围局限在两个核心家庭,甚至不扩散到双方的家族外围,譬如表亲堂亲,外戚们的态度并不因为这个小家庭认干亲而有明显改变,干亲关系和名分是不传递的。而结拜和拜师具有团伙甚至会党性质,一拜就可以拜许多人,比如《水浒传》有108人。通常拜师后,师父门下所有弟子都是自己师兄弟。归结说,认干亲是两家人的互助,结拜和拜师以结伙为要义,这是二者最大差别。

10.跟

杜月笙早年在上海滩混得有头有脸的时候,人称聪明“小诸葛”,放着十六铺码头的大哥不做,毅然托人引荐入大亨黄金荣公馆做杂工,为的就是“跟”上大船,他日东山再起。李登辉在康奈尔大学留学期间,博士论文《台湾农工部门间之资本流通》获全美最佳博士论文奖,引起蒋经国重视,有意延揽并培植。李登辉“跟”上蒋经国后,先后任“政务委员”、“台北市长”、“省主席”。1984年被蒋经国提升为“副总统”,并进入中常会,被刻意培植为接班人。1988年蒋经国逝世,李登辉继任“总统”。从这两个例子看,“跟”是混世要决,它缔结了与权威人物的关系,颇有借力打力之妙,如同船上的乘客们不费吹灰之力,跟着老船长再创辉煌。

跟,就是跟线。线,就是江湖名利场的派系。

跟线,是一种战略,一种洞察力,并未涉及具体手段。若要付诸实施,还得动用其他手法诸如攀、拉、套、拍、捧等等。为什么说跟线是战略而已?因为“跟”的作用仅限于制订规划。跟不跟得上,还得看悟性,看自己努力。能跟,则是比这悟性更大的悟性。但别小看这种规划,如果跟线不对,一辈子前程就葬送了。

跟线,需要小人物的“高瞻远瞩”,所谓拿破仑名言:“不想当将军的士兵不是好士兵”,虽位卑而眼界开阔,身处在下层,却要站在高层的地位来分析大趋势。这对自己选择攀附目标极为重要。选择那些前途看好但处在成长期的“潜力股”做靠山,“良好的开端已是成功的一半”,不仅投资低(因为在靠山崛起前就开始依附),而且捷足先登,先下手为强,一伺靠山崛起,便是享受瓜熟蒂落之时,与之已建立生死关系基础。当然,跟线也有极大风险,一旦跟错满盘皆输。

11.培

培,就是栽培,即培植党羽和亲信,这是对大人物而言。

李登辉对蒋经国是“跟”,反过来,蒋经国对李登辉便是“培”。从先后说,是蒋先发现李在农业资本运作方面的见识,欲延揽其入阁,培植为自己亲信。“培”比“跟”在先,但二者肯定相对存在。想“跟”的,人家不赏脸不“培”,不成;想“培”的,人家不赏脸不来“跟”,也不成。

大凡在权力场混——不限于官场,还有商场、社团、机构、会党、教门等等,总有自己的对立面。欲与对立面竞争较量,就必须强化自己的势力,强化就意味着培植“自己人”——亲信和党羽。跨阶层之间偶尔也有培植,比方说商人生意做大了,自然希望在官场安插自己的代言人,这也是一种培植。譬如当年厦门私枭赖昌星居然在海关里全盘买通,其他走私商人通关如果想逃关税,那就要向他交钱,他成了代理海关,自己收税。

栽培的主要方法,就是安插和提拔。安插,是把自己的密友、亲信、关系、铁哥们安排在要害部门,使这一座山头犹如铁板一块,水泼不进针插不进,形成以自己为中心的私人势力范围。提拔,就是提升亲信的职位,安排更重要的权力,进行笼络、拉拢,使之更效忠。

只有手中有权力,才能栽培别人。但是,即便手中有权,栽培也需要做许多小动作,因为栽培本身与法律纪律相抵触,不能公开声称谁是亲信提拔谁,而必须通过正常的法律和行政程序,使栽培合法化。这里有很多学问。举例说,要把一个不合格者安插上某个职位,必须在经历和业绩上做假,编造业绩和简历,对熟知内情的人还要软硬兼施,使其三缄其口。

12.串

串,就是串联和串通,它的意思是联络。

某副教授欲发表论文升教授,询问国家一级刊物的关系。于是,有朋友自告奋勇,挨个找通杂志社的朋友,然后,再把这些人的联系方式记下来交给副教授亲自接洽。这个过程,就是串,把能办事的关系们串成一溜。

经常听人说某个人很能“串”,就是指很会联络关系。所以,“串”部分类似拉关系的“拉”。这里面究竟有什么不同,其实很难分辨,是个模糊概念,与方言或者个人语言习惯有关,正应了那句“只可意会不可言传”的老话。若要推敲,“串”可能是“一连串”,也就是同时拉一串关系,是“拉”的复杂技巧。从这个角度去分析,“串”的本事比“拉”更高超,它不仅能拉,而且能够拉出一长“串”,具有系统性和全局观。

13.应

应,就是应酬。

但凡有一官半职的,下班前对家属最常说的就是:“今晚有个应酬,不回来吃了”。话说得多了,家属们便习以为常,压根儿就不准备夫君饭菜。1994年前后,我有工作要找一位乡长,连续一星期晚上家里找不见人,后来寻遍酒店踏破铁鞋才遇着,原来他从来就不曾回家吃过饭。朋友笑他:“工资基本不花,老婆基本不用,三顿基本不在家”,最后一句讲的就是“应酬”。

应酬是关系网的保养,就像汽车需要定期保养。没有应酬,关系就会松懈,人走茶凉。依照江湖规矩“面对面”的基本要求,熟人关系需要经常见面,热乎熟络,加深“感情”。而在应酬之中,个人想办的事情就各自想法委托出去了。这就像一个市场,而市场通常设在红火的酒店里。否则不走动,关系就会慢慢松懈、淡化,人走茶凉。我很理解那位乡长,假如天天不去应酬,晚上在家陪老婆,乌纱帽维持不了几天。

关系网的应酬,有几种简单的方式。

对女人来说,最普遍方式是串门,拎点小礼物到对方家里唠家常,嘘寒问暖。

对男人来说,最重要的方式就是在一起喝酒聚会,插科打诨,聚众取乐。男人们表达亲密就说:“好久没在一起喝酒啦”——不仅要碰面,还要灌倒几个。酒菜上齐,还有一些套近乎、从不腻味的老生常谈:“感情深,一口闷;感情浅,一点点”,“不醉倒一个,谁都不准走”云云。所以,衡量男人关系的深度有一个很特别的指标,叫做“在一起喝过酒的”——潜台词是已经认识了,是准哥儿们。喝酒对维持江湖关系很重要。

14.袭

老张师傅退休,儿子小张补员顶替进厂,开头没人搭理他,没人认识他。这时,老张的哥儿们老王向大家介绍,新来的是老张的儿子时,大家“啊”地一声忽然围过来问寒问暖,诉说着跟老张关系如何不一般。从不搭理到嘘寒问暖,背后的力量就是“袭”,关系的世袭和承袭。“袭”,是一种看不见的制度力量,在关系网文化里,老王一声招呼,小张就将他爹的关系承袭过来。接上头了。

所谓袭,就是自父母、师父、老大、上司、老板和靠山等处承袭关系的资源。因是袭,就牵涉到上下辈分关系。这就要区分各种关系资源的具体情况。最典型的承袭莫过于世交,自父母处承袭关系。由此,中国话产生两个特殊称谓:一个“世伯”,一个“世侄”。这不是一般的“叔叔阿姨”,而是密友与密友之子之间的关系。只有密友的前后代才可称“世伯”、“世侄”。其次,从上司、靠山承袭资源也是重要方式。怎么才能把靠山、大哥、上司的关系转化为自己的关系,这是“袭”的学问。袭,并不像领受遗产那样自然而然,靠法律程序,而是要靠自己主动去努力。这就是袭的关键所在,它是一种积极的努力,而不是被动的继承。袭,取决于靠山的认同和分享的意愿,只有他把你当作亲信、心腹,才可能让你分享他的资源。

以上谈的是中国关系网的十四种关系术,下面再看经过个人刻意经营努力之后形成关系网的结构。每个人的关系网都有结构,概莫例外,而每个关系网结构之间都具有相似性。这个相似,反映了关系网的结构共性。

总结:

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